Що таке вирва продажів – це шлях вашого клієнта. Шлях з точки А, де він вперше побачив будь-яку згадку про вас, до точки Б, коли заплатив гроші за вашу продукт або послугу.
У вашу вирву продажів може потрапляти величезна кількість людей, тобто дуже багато хто може побачити, припустимо, вашу рекламу або ваш аккаунт у соціальних мережах, вашу вивіску або вашого промоутера біля метро. Але лише одиниці з цих людей справді здійснять покупку або звернуться за послугою.
Щоб поетапно відсівати людей і врешті-решт вийти на потенційних, гарячих клієнтів, вирву продажів умовно ділять на подворонки.
Найчастіше це:
1. Увага. Той найперший етап, де у вашу вирву потрапляють дуже-дуже багато хто : люди з різними інтересами, різним рівнем доходу, різною потребою у вашому продукті чи послузі. Просто щось у вашому маркетинговому інструменті, у тому, як ви зробили рекламу, привернуло їхню увагу. Звичайно, на цьому етапі відсівається досить велика частина потрапили у вирву і відразу відсіваються ті, кому точно не потрібен ваш продукт або послуга (ну або вони так думають).
2. Інтерес. Другий етап вирви, на який потрапляють ті, хто якось зацікавився або вашим продуктом або послугою безпосередньо, або вашими матеріалами (наприклад, текстами, корисними відео, безкоштовними вебінарами тощо). Ці люди певний час можуть “висіти” на цьому етапі (наприклад, ставати вашими передплатниками), стежити за вашими новинами, їх можна “прогрівати” і когось зрештою вивести одразу чи пізніше на наступний етап.
3. Бажання купити продукт або звернутися за послугою. На цьому етапі виникає лише бажання, потенційний клієнт може навіть залишити заявку або покласти продукт у кошик, але він поки що не заплатив гроші. Він може передумати та вирішити, що зараз немає грошей, може пошукати варіанти дешевше, йому можуть не підійти якісь умови тощо. Тому до наступного етапу відсівається ще кілька потенційних клієнтів.
4. Покупка. І ось тут вже клієнт зупиняє свій вибір саме на вас і платить гроші .
Що таке вирва продажів – по суті, це найпростіша вирва. Звичайно, в багатьох випадках шлях клієнта не закінчується з покупкою, але ми поки зупинимося саме на цій вирві, яка призводить до першої угоди.
На кожному етапі вирви використовуються різні маркетингові інструменти та різні рекламні кампанії.
На першому етапі (для привернення уваги) краще не використовувати агресивну рекламу із закликами купити ваш продукт чи послугу (клієнт ще не готовий). Тут можна запропонувати якусь безкоштовну користь (слово “безкоштовно” часто привертає увагу): безкоштовний тест-драйв, безкоштовну консультацію, вебінар або чек-лист. Залучити яскравою та незвичайною картинкою, якимось креативом.
На другому етапі (для підтримки інтересу та залучення) використовуються тексти, відео тощо, які можуть зацікавити ваших потенційних клієнтів. Можна створити партнерську програму, придумати якісь інструменти, що залучають (конкурси, марафони, купони, призи).
На третьому етапі (залучаючи безпосередньо тих, хто хоче купити і знає про це) можна працювати з власним сайтом (його адаптивністю, легкістю та інтуїтивно зрозумілим змістом), з великими сайтами-агрегаторами (куди заходять люди вже з конкретними цілями та запитами), з контекстною рекламою (настроюючи рекламу безпосередньо на тих, хто шукає ваш продукт чи послугу), створювати стимулюючі акції та знижки.
На четвертому етапі (працюючи з останніми запереченнями) можна оперувати акціями/знижками, створювати свою базу відгуків і стежити за репутацією в мережі, працювати над програмою лояльності.
Що таке вирва продажів – створюючи вирву продажів, ви, в першу чергу, почнете краще розуміти своїх клієнтів, їх інтереси та потреби. Можна, звичайно, налаштуватися на роботу тільки з останнім етапом, коли до вас потрапляють зовсім гарячі клієнти, проте, варто зауважити, що така реклама набагато дорожча, а конкуренція та боротьба за клієнта суворіші. І хтось може “забрати” вашого клієнта просто тому, що “прогрівав” його на всіх попередніх етапах і знайомив із собою та своїм продуктом/послугою.
