Как построить воронку продаж? Эффективная онлайн-торговля — это не просто создание веб-сайта и размещение на нем товаров. Основа качественной электронной коммерции — это создание отношений с клиентом и правильное общение на каждом этапе пути к покупке. Следующие шаги упомянутого процесса создают так называемую воронку продаж.
Независимо от типа отрасли, профиля или типа предлагаемых товаров и услуг, самая важная цель каждой компании и интернет-магазина — это продажи. С другой стороны, завершение максимального количества транзакций является огромной проблемой для предпринимателей, несмотря на то, что уже 70% интернет-пользователей совершают покупки в Интернете. Эффективная стратегия заключается, например, в интересной рекламе, доходящей до клиентов, или в высоком качестве предлагаемых товаров. Каждый этап покупательского пути представлен воронкой продаж.
Как построить воронку продаж? Механизм, также известный как воронка конверсии или маркетинговая воронка, — популярный инструмент, который позволяет понять процесс продаж и разделить его на несколько этапов. По сути, это способ привлечения клиента и обозначает все критические моменты общения с потенциальными получателями предложения. Чтобы понять, что такое воронка продаж и как она работает, необходимо понимать, что решение о покупке зависит от того, как обратить внимание покупателя на бренд, до совершения платежа.
Воронка продаж в зависимости от специфики бизнеса может быть короткой или очень обширной. Она наглядно показывает процесс продаж и помогает правильно классифицировать клиентов по отдельным группам. Кроме того, это помогает в выборе правильных действий, направленных на завершение транзакции потребителем. Механизм был представлен в виде воронки не зря — вначале реклама достигает широкой аудитории. Однако каждый последующий шаг на пути покупок сужает количество заинтересованных сторон до пользователей, готовых завершить корзину покупок в интернет-магазине. Выстраивая коммуникацию таким образом, можно увеличить шансы на успешную конверсию.
Как получить постоянного клиента? Построение воронки продаж
Маркетинговая воронка — это некая визуализация пути потенциального потребителя, который переходит от незнакомого с брендом и его предложением к совершению покупки. Путь часто включает последующие транзакции и послепродажное обслуживание. Таким образом, он позволяет не только контролировать процесс продаж, но и предлагает конкретные действия, которые необходимо предпринять, чтобы максимизировать количество конверсий в интернет-магазине.
Воронка продаж обычно состоит из четырех шагов. Однако следует помнить, что количество последующих шагов зависит в первую очередь от конкретной отрасли или компании. Указанные уровни представляют разную степень интереса к товарам и услугам. Каждый из них должен включать соответствующие маркетинговые мероприятия. Именно с помощью определенных методов отдельные покупатели могут «перейти» на следующий уровень покупательского пути.
Как построить воронку продаж? Ключевым моментом является различение секторов, соответствующих отдельным этапам взаимоотношений потребителя и бренда.
1. Привлечение внимания и повышение узнаваемости бренда.
Хотя это первый уровень воронки покупок, он также часто оказывается самым важным. Без него клиент не может перейти к следующим этапам. Ведь в основе всей маркетинговой деятельности лежит интерес потенциальных получателей к предложению компании. В случае электронной коммерции продвижение и реклама основываются на веб-сайте компании и интернет-магазине. Коммуникация теперь нацелена на самую большую группу — это люди, которые имели контакт с брендом, но путь к их приобретению еще очень долгий.
Как повысить узнаваемость бренда на рынке? Нужно создать современный сайт, интернет-магазин и отличительную идентификацию. Также появятся там, где находится целевая группа — в поисковых системах и социальных сетях. Локально можно использовать Google Мой бизнес или занесение в бизнес-каталоги. Стоит делать ставки на SEO-продвижение, SEM или сарафанный маркетинг, создавать качественный и экспертный контент и публиковать его в различных каналах.
2. Интерес и лидогенерация.
Как отличить привлечение внимания клиентов от интереса? На втором этапе воронки продаж пользователи, знающие бренд, взаимодействовали с брендом или его предложением. На данный момент цель компании — удержать потенциального клиента на более длительный срок. Посредством различных действий необходимо оставить наибольшее количество людей на этом уровне, которые могут оказаться в самом конце процесса покупки.
Можно оставаться на связи со своей аудиторией разными способами. Однако одного предложения или успешной рекламы недостаточно. Речь идет не только о привлечении внимания, но и об указании конкретных решений или обучении. Можно сделать это, запустив корпоративный блог и профили в социальных сетях или создав базу данных рассылки. В типе этапа должен появиться контент, объясняющий действие или создание потребности, например, тематические исследования и рекомендации. Именно на этом уровне начинается один из самых важных процессов в маркетинговой воронке — выявление потенциальных клиентов.
3. Желание и классификация лидов.
На третьем этапе воронки продаж нужно пробудить желание потенциальных клиентов. На этом этапе главное — представить предлагаемые услуги и товары в привлекательной форме. Описание должно быть исчерпывающим, не слишком длинным и насыщенным фразами и ключевыми словами. Лучше всего направить внимание пользователя на элементы, которые он не сможет найти у конкурентов.
На следующем этапе процесса продаж необходимо понимать, что не каждый клиент достигнет момента, когда сделка будет завершена. Таким образом, на данном этапе основное внимание следует уделять клиентам, которые действительно заинтересованы в предложении. Одна из важнейших задач, которую надо выполнить на данном этапе, — это выбор лидов.
- Горячие лиды: включать пользователей, заинтригованных товарами и услугами бренда. Они требуют от бренда немедленных действий по продажам.
- Горячие лиды: потенциальные потребители, которые еще не приняли решение о покупке. Работа по укреплению приверженности должна быть направлена на эту группу. Стоит помнить, что все действия не должны быть напористыми.
- Холодные лиды: группа людей, которые в настоящее время не заинтересованы в предложении, но демонстрируют потенциал на будущее. Действия, вызывающие интерес, должны быть направлены на него.
4. Продажи и послепродажное обслуживание.
На последнем этапе воронки продаж продавец призывает клиентов купить. Только клиент, достигший этого уровня, может гарантировать продажи и прибыль одновременно. Не стоит забывать, что большинство брошенных корзин наблюдается незадолго до оплаты. Чтобы увеличить конверсию в интернет-магазине, следует позаботиться о том, чтобы максимально упростить транзакцию.
Внизу воронки находится основная цель всего процесса продажи, то есть покупка, совершенная покупателем. Однако это не означает конец маркетинговой деятельности. Задача бренда — повысить вероятность повторения покупателем транзакции в будущем, а также роль покупателя в оценке продукта и услуг. Позже, используя коды скидок на другие товары, благодарности и специальные предложения, можно позаботиться о ранее созданных отношениях. Таким образом, получатель предложения может стать верным поклонником бренда.
Получатели на разных этапах воронки продаж
Одним из ключевых элементов механизма, известного как воронка продаж, является правильная характеристика получателей бренда и оценка их ценности для бизнеса. Обычно существует две основные классификации. В первом есть четыре категории пользователей: подозреваемые (группа, которая может интересоваться или не интересоваться продуктами и услугами), потенциальные клиенты (люди, которые могут быть заинтригованы предложением), лиды (те, кто действительно заинтересован в транзакции) и покупатели (пользователи, совершающие покупку).
Вторая типология охватывает характеристики получателей на каждом этапе воронки продаж. Здесь можно выделить три основные группы.
ToFu (Top of the Funnel — начальное ознакомление) — пользователи, взаимодействующие с контентом, созданным брендом. Цель на этом этапе — охватить широкую аудиторию и ответить на их вопросы.
MoFu (середина воронки) — люди, которые заметили ценность публикуемого контента, получили ответы на свои вопросы и хотят продолжать расширять свои знания. Как построить воронку продаж? Можно использовать этот тип взаимодействия для продвижения предложения интернет-магазина, например, через блог.
BoFu (Bottom of the Funnel) — интернет-пользователи, готовые совершить покупку. Это люди, которые доверяют бренду через публикуемый контент и ожидают интереса со стороны продавца. Действия на этом этапе — это прежде всего описание товара и процедура покупки.
Воронка продаж — важный элемент оптимальной маркетинговой стратегии. Это экономит время, облегчает выбор подходящих методов, выделяет отдельные группы покупателей и эффективно контролирует предпринимаемые действия и их эффективность.
