Як побудувати вирву продажів?

Как построить воронку продаж?

Як побудувати вирву продажів? Ефективна онлайн-торгівля — це не просто створення веб-сайту та розміщення на ньому товарів. Основа якісної електронної комерції – це створення відносин із клієнтом та правильне спілкування на кожному етапі шляху до покупки. Наступні кроки цього процесу створюють так звану воронку продажів.

Незалежно від типу галузі, профілю або типу пропонованих товарів та послуг, найважливіша мета кожної компанії та інтернет-магазину — це продажі . З іншого боку, завершення максимальної кількості транзакцій є величезною проблемою для підприємців, незважаючи на те, що вже 70% інтернет-користувачів роблять покупки в Інтернеті. Ефективна стратегія полягає, наприклад, у цікавій рекламі, що доходить до клієнтів, або у високій якості пропонованих товарів. Кожен етап купівельного шляху представлений воронкою продажів.

Як побудувати вирву продажів? Механізм, також відомий як воронка конверсії або маркетингова вирва — популярний інструмент, який дозволяє зрозуміти процес продажів і розділити його на кілька етапів. По суті це спосіб залучення клієнта і позначає всі критичні моменти спілкування з потенційними одержувачами пропозиції. Щоб зрозуміти, що таке воронка продажів і як вона працює, необхідно розуміти, що рішення про покупку залежить від того, як звернути увагу покупця на бренд до здійснення платежу.

Воронка продажу залежно від специфіки бізнесу може бути короткою або дуже великою. Вона наочно показує процес продажу та допомагає правильно класифікувати клієнтів за окремими групами. Крім того, це допомагає у виборі правильних дій, спрямованих на завершення транзакції споживачем. Механізм був представлений у вигляді вирви не дарма — спочатку реклама досягає широкої аудиторії. Однак, кожен наступний крок на шляху покупок звужує кількість зацікавлених сторін до користувачів, готових завершити кошик покупок в інтернет-магазині. Вибудовуючи комунікацію у такий спосіб, можна збільшити шанси на успішну конверсію.

Як отримати постійного клієнта? Побудова вирви продажів

Маркетингова вирва — це певна візуалізація шляху потенційного споживача, який переходить від незнайомого з брендом та його пропозицією до здійснення покупки. Шлях часто включає наступні транзакції та післяпродажне обслуговування. Таким чином, він дозволяє не тільки контролювати процес продажу, а й пропонує конкретні дії, які необхідно вжити, щоб максимізувати кількість конверсій в інтернет-магазині.

Вирва продажів зазвичай складається з чотирьох кроків. Проте слід пам’ятати, що кількість наступних кроків залежить насамперед від конкретної галузі чи компанії. Зазначені рівні становлять різний ступінь інтересу до товарів та послуг. Кожен із них повинен включати відповідні маркетингові заходи. Саме за допомогою певних методів окремі покупці можуть перейти на наступний рівень купівельного шляху.

Як побудувати вирву продажів? Ключовим моментом є розрізнення секторів, що відповідають окремим етапам взаємовідносин споживача та бренду.

 

1. Привернення уваги та підвищення впізнаваності бренду.

Хоча це перший рівень вирви покупок, він також часто виявляється найважливішим. Без нього клієнт не може перейти до наступних етапів. Адже основу всієї маркетингової діяльності лежить інтерес потенційних одержувачів до пропозиції компанії. У разі електронної комерції просування та реклама ґрунтуються на веб-сайті компанії та інтернет-магазині. Комунікація тепер націлена на найбільшу групу – це люди, які мали контакт із брендом, але шлях до придбання ще дуже довгий.

Як підвищити впізнаваність бренду на ринку? Потрібно створити сучасний сайт, інтернет-магазин та відмінну ідентифікацію. Також з’являться там, де знаходиться цільова група – у пошукових системах та соціальних мережах. Локально можна використовувати Google Мій бізнес або занесення до бізнес-каталогів. Варто робити ставки на SEO-просування, SEM або сарафанний маркетинг, створювати якісний та експертний контент та публікувати його у різних каналах.

2. Інтерес та лідогенерація.

Як відрізнити увагу клієнтів від інтересу? На другому етапі вирви продажів користувачі, які знають бренд, взаємодіяли з брендом або його пропозицією. На даний момент мета компанії – утримати потенційного клієнта на більший термін. Через різні дії необхідно залишити найбільшу кількість людей на цьому рівні, які можуть опинитися в самому кінці процесу покупки.

Можна залишатися на зв’язку зі своєю аудиторією у різний спосіб. Однак однієї пропозиції чи успішної реклами недостатньо. Йдеться не лише про привернення уваги, а й про зазначення конкретних рішень чи навчання. Це можна зробити, запустивши корпоративний блог і профілі в соціальних мережах або створивши базу даних розсилки. У типі етапу має з’явитися контент, що пояснює дію чи створення потреби, наприклад, тематичні дослідження та рекомендації. Саме на цьому рівні починається один із найважливіших процесів у маркетинговій воронці — виявлення потенційних клієнтів.

3. Бажання та класифікація лідів.

На третьому етапі вирви продажів потрібно пробудити бажання потенційних клієнтів. На цьому етапі головне — представити послуги та товари в привабливій формі. Опис має бути вичерпним, не надто довгим і насиченим фразами та ключовими словами. Найкраще звернути увагу користувача на елементи, які він не зможе знайти у конкурентів.

На наступному етапі процесу продажів необхідно розуміти, що не кожен клієнт досягне моменту, коли угода буде завершена. Таким чином, на даному етапі основну увагу слід приділяти клієнтам, які справді зацікавлені у реченні. Одне з найважливіших завдань, яке треба виконати на даному етапі, – це вибір лідів.

    • Гарячі ліди: включати користувачів, заінтригованих товарами та послугами бренду. Вони вимагають від бренду негайних продажів.
    • Гарячі ліди: потенційні споживачі, які ще не ухвалили рішення про купівлю. Робота зі зміцнення прихильності має бути спрямована на цю групу. Варто пам’ятати, що всі дії не повинні бути наполегливими.
    • Холодні ліди: група людей, які нині не зацікавлені у реченні, але демонструють потенціал на майбутнє. Дії, що викликають інтерес, мають бути спрямовані на нього.

4. Продаж та післяпродажне обслуговування.

На останньому етапі вирви продаж продавець закликає клієнтів купити. Тільки клієнт, який досяг цього рівня, може гарантувати продаж та прибуток одночасно. Не слід забувати, що більшість покинутих кошиків спостерігається незадовго до оплати. Щоб збільшити конверсію в інтернет-магазині, слід подбати, щоб максимально спростити транзакцію.

Внизу вирви знаходиться основна мета всього процесу продажу, тобто покупка, здійснена покупцем. Проте це означає кінець маркетингової діяльності. Завдання бренду – підвищити ймовірність повторення покупцем транзакції в майбутньому, а також роль покупця в оцінці продукту та послуг. Пізніше, використовуючи коди знижок на інші товари, подяки та спеціальні пропозиції, можна подбати про раніше створені відносини. Таким чином, одержувач пропозиції може стати вірним шанувальником бренду.

Одержувачі на різних етапах вирви продажів

Одним із ключових елементів механізму, відомого як лійка продажів, є правильна характеристика одержувачів бренду та оцінка їхньої цінності для бізнесу. Зазвичай є дві основні класифікації. У першому є чотири категорії користувачів: підозрювані (група, яка може цікавитися або не цікавитися продуктами та послугами), потенційні клієнти (люди, які можуть бути заінтриговані пропозицією), ліди (ті, хто справді зацікавлений у транзакції) та покупці (користувачі, які здійснюють покупку).

Друга типологія охоплює характеристики одержувачів кожному етапі вирви продажів. Тут можна назвати три основні групи.

ToFu (Top of the Funnel — початкове ознайомлення) — користувачі, які взаємодіють із контентом, створеним брендом. Мета на цьому етапі – охопити широку аудиторію та відповісти на їхні запитання.
MoFu (середина вирви) — люди, які помітили цінність контенту, що публікується, отримали відповіді на свої запитання і хочуть продовжувати розширювати свої знання. Як побудувати вирву продажів? Можна використовувати цей тип взаємодії для просування пропозиції інтернет-магазину, наприклад через блог.
BoFu (Bottom of the Funnel) — інтернет-користувачі, готові зробити покупку. Це люди, які довіряють бренду через контент, що публікується, і чекають інтересу з боку продавця. Дії цьому етапі — це передусім опис товару і процедура купівлі.
Воронка продажів — важливий елемент оптимальної маркетингової стратегії. Це заощаджує час, полегшує вибір відповідних методів, виділяє окремі групи покупців та ефективно контролює дії та їх ефективність.

Заповніть форму зараз, щоб почати вже!

    Какие услуги Вы хотите заказать?*

    И последний вопрос, как Вы нас нашли?*

    5/5 - (4)

    Leave a Comment

    Your email address will not be published.

    Scroll to Top